Kategoria: Lifestyle

Cztery wskazówki, jak dobrze negocjować z dostawcami.

Dobre relacje z dostawcami są w dużej mierze wynikiem negocjacji. Stąd konieczność przyjęcia pewnych zachowań i zastosowania się do pewnych rad podczas tych negocjacji. Niektórzy mają wrodzony talent do negocjacji. Twój rozmówca może być znakomitym negocjatorem, a zrozumienie tego, o czym mówi, może znacznie zwiększyć Twoje szanse na sukces. Co więcej, znajomość jego historii, zawodu, oferowanych przez niego produktów, lokalizacji ewentualnych fabryk, procesu przemysłowego, ale także konkurentów i stanu jego rynku może jedynie wzbudzić szacunek rozmówcy. Szacunek jest w negocjacjach najważniejszy, zwłaszcza jeśli chodzi o negocjacje handlowe.

Umiejętność rozpoznawania mocnych i słabych stron.

Znajomość partnera tak dobrze, jak to możliwe, pozwala zidentyfikować jego mocne i słabe strony. To od nich zależeć będzie wasz margines negocjacyjny. Skuteczny producent jest prawdopodobnie mniej przychylny niż ten, który doświadcza pewnych trudności lub jest bardzo konkurencyjny. Analiza mocnych i słabych stron, szans i zagrożeń – pozwala na szybkie rozpoznanie mocnych i słabych stron swoich dostawców. Oto kilka podstawowych pytań, na które trzeba sobie odpowiedzieć przed przystąpieniem do negocjacji.
Jaka jest podaż i popyt na dany surowiec lub komponent w procesie jego produkcji?
Gdzie znajdują się jej zakłady produkcyjne i sieć podwykonawców?
Jaka jest pozycja Twojego dostawcy w odniesieniu do Twoich konkurentów?

Metoda ta pozwala również na analizę własnych argumentów: przed przystąpieniem do negocjacji z innymi, rzeczywiście niezbędna jest znajomość własnych ograniczeń.

Daj sobie czas.

Wiedząc jak najwięcej o polu manewru dostępnym dla dostawcy, unika się pośpiechu. Przy nawiązywaniu stosunków władzy, które występują w negocjacjach handlowych, należy wiedzieć, jak dać czas. Pośpiech rzadko jest dobrym doradcą, a jeśli “druga” strona namawia cię do szybkiej decyzji, to prawdopodobnie jest to w jego najlepszym interesie. Jednak z zasady niecierpliwianie się nie jest również dobrą strategią. Może mieć terminy do dotrzymania, zakupy muszą być dokonywane szybko, aby rozpocząć produkcję. Dobre zarządzanie przez osoby trzecie jest prawdopodobnie tak samo ważne dla niej, jak i dla ciebie.

Bądź zarówno pełen szacunku jak i rozsądku.

Jeśli musisz dbać o swoje własne interesy, nie możesz stracić z oczu interesów drugiej strony. Obie strony mają najczęściej sprzeczne interesy: kupujący chce wydać mniej, gdy sprzedający chce zarobić więcej. Stawianie nierozsądnych wymagań w zakresie ceny, terminów, projektu lub produkcji nie może prowadzić do niczego dobrego. Owocne i długotrwałe partnerstwo może być zbudowane tylko w oparciu o wzajemny szacunek i uwzględnianie wzajemnych ograniczeń. Bo nawet jeśli klient – w tym przypadku ty – jest królem, to ten król jest nagi, jeśli nie może polegać na lojalnych i rzetelnych partnerach.

Zachowanie czujności i monitorowanie rynku.

Negocjacje zdarzają się w pewnym momencie. Wynik jest zatem wynikiem równowagi sił, ale także kontekstu. Kontekst może się jednak zmienić i wynegocjowane warunki mogą nie być już zgodne z nowym środowiskiem. Dlatego ważne jest, aby mieć oko na rynek i, w razie potrzeby, dokonać przeglądu tego, co wymaga przeglądu. Podwykonawca nie zawaha się tego zrobić, jeśli warunki uzyskane w przeszłości już mu nie odpowiadają (ceny surowców wzrosły, ponieważ zamach stanu w danym kraju zakazuje dostępu do pewnych zasobów itp.) Niektórzy mali producenci, zwłaszcza w Chinach, stali się bardzo dużymi przedsiębiorstwami, które obecnie mają dużą władzę i wpływy. Relacje są prawdopodobnie prostsze i bardziej przejrzyste, jeśli chodzi o sąsiednie firmy lub firmy, które się znają i czasami mają wspólną historię. Niestety, staje się to coraz rzadsze. Stąd potrzeba zachowania ciągłej czujności, dziś bardziej niż kiedykolwiek.

Negocjacje nie mogą być improwizowane. Musi być przygotowana z wyprzedzeniem, bardzo ostrożnie. Raz rozpoczęta dyskusja musi pozostać pełna szacunku i nigdy nie może być prowadzona w pośpiechu. Negocjacje muszą stworzyć miejsce dla interesów wszystkich, aby były one owocne i trwałe.